Riflessioni di lavoro… Sulla vendita dal punto di vista di un tecnico.

Immagine tratta dal sito www.francescofornaro.com

Non è un momento facile. Ed è assolutamente fisiologico essere preoccupati ed arrabbiati. Giusto, giustissimo! Ci può (e ci deve) stare. Io sono molto preoccupata.

Però…

Nei giorni scorsi ho avuto modo di parlare con 3 rappresentanti: 3 persone molto diverse l’una dall’altra. Tre prototipi di atteggiamento verso la quotidianità.

Il primo (45 anni circa) ha commesso un errore strategico notevole (e gli è andata bene perchè il suo interlocutore ero io e non ho fatto un plissé): dopo avere illustrato i prodotti (era la prima volta che ci vedevamo), è partito con una dissertazione a sfondo politico sul Governo, sull’Italia, ecc. ecc., sbilanciandosi un po’ tanto.

Pericoloso, perchè non sai chi hai davanti: non sai come la pensa, non sai che posizione politica ha (se ne ha una) e rischi di giocarti delle carte importanti per un “loop emotivo di pancia” non consono a quello che stai facendo in quel momento (ne so qualcosa…). Inoltre ha gettato una ombra, evidenziando problemi economici della concorrenza (a me non interessa sapere come va la concorrenza, io sono qui per ascoltare cosa hai da dire sulla azienda che tu rappresenti). E, aprendo la presentazione, ha parlato un po’ troppo di se stesso, di quanto l’azienda l’ha fortemente voluto, e lui ha accettato mantenendo la sua indipendenza (alla mia domanda se era un agente plurimandatario – visto che si era presentato come un libero professionista – mi ha risposto negativamente, lasciandomi perplessa… senza un preciso perchè… ma come se ci fosse una “stonatura”).

Per come la vedo io, stai vendendo un prodotto e tu sei il prodotto in quel momento. Non sei nient’altro.

Il secondo (più giovane, credo circa 30 anni): formalmente corretto. Già conosciuto, non ha mai raccontato nessuna storia personale. Ha portato un aggiornamento di cataloghi e software, e si è chiacchierato di lavoro e dell’andamento del mercato, senza che lui abbia espresso alcunchè di opinioni personali, mantenendosi corretto e discreto.

Il terzo (più anziano dei 3, credo sui 55 anni…): una bravissima persona, credo sia molto buono. Prima volta che ci vediamo. Esordio fiacco, con prima domanda che mi viene rivolta (prima di qualsiasi altra domanda, appena seduti in sala riunioni) relativa al fatto se c’è lavoro o meno, formulata con un tono triste. Carburato, ha spiegato ed illustrato i prodotti (peraltro – a mio avviso – molto validi). C’ho messo un po’ ad apprezzarlo. Ma alla fine l’ho fatto.

Penso che fare il venditore/rappresentante sia un mestiere infernale.

Non è nelle mie corde. Sono un tecnico (anche se, alla fin-fine, vendo la mia professionalità).

Quindi le mie considerazioni sono da un punto di vista tecnico e possono lasciare il tempo che trovano.

Ma se posso esprimere un parere, chi ho apprezzato dei tre è stato il secondo: professionale, orientato al prodotto che rappresenta senza essere spinto all’eccesso.

Chi ho apprezzato meno è stato il primo (pur rappresentando un prodotto valido). Anche per il look: mentre gli altri erano in giacca e camicia (o maglione), lui era vestito come se fosse in gita alla domenica. Va bene l’informalità, però non sai dove vai e chi ti troverai davanti. Inoltre rappresenti un colosso del settore e – che ti piaccia o no – devi avere un “filo” di congruenza con quello che tu rappresenti in quel momento, anche nell’immagine. Non dico che uno debba snaturare se stesso e la propria immagine, ma adattarla all’ambiente nel quale ti introduci. E devi – secondo me – intuire (se non riesci ad avere informazioni prima) da chi vai, restando – nel dubbio – il più neutro possibile. [A meno che tu non sia già un leader conosciuto, con un grande ascendente: nel qual caso puoi permetterti qualsiasi cosa.]

Per quanto riguarda il terzo, deve avere avuto una storia personale particolare, da quello che ho velatamente compreso. Profondo conoscitore della materia, bisogna superare lo sguardo triste per poterlo apprezzare appieno. E quando sorride, ha un bel sorriso simpatico.

Tre generazioni diverse.

Tre vissuti diversi.

Tre modi di affrontare la realtà lavorativa diversamente.

4 pensieri su “Riflessioni di lavoro… Sulla vendita dal punto di vista di un tecnico.

  1. Pingback: Siamo tutti venditori « BarbaraOlivieri

  2. in questo periodo è difficile comportarsi in modo professionale, essere orientati al prodotto senza spingersi verso gli eccessi, perchè si ha il timore che il/la cliente ci risponda con quel termine che spaventa tantissimo ” NO “. Si cerca in modo ” folcloristico e creativo ” di orientare lo stesso al ” SI “, coomettendo in questa maniera l’errore ( o gli errori ) più grossolano sopra citato. La grande differenza la si fà con la competenza e la preparazione, solamente così oggi, potremmo forse, riuscire ad essere apprezzati e magari ” acquistati “….

    • Ciao Angelo,
      dal punto di vista del “tecnico” condivido quanto dici.
      (Anche i tecnici sono “venditori” anche se fanno fatica a digerirlo…)
      Infatti ho apprezzato particolarmente lo stile del secondo: impeccabile, si è mantenuto entro certi equilibri.
      Grazie per la tua riflessione.

  3. Pingback: Ah…! La vendita… questa brutta bestia…! « BarbaraOlivieri

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