Sulla vendita (ogni tanto ci torno)

L’ho scritto in passato (su questo blog e in diversi post sparpagliati nei social network), l’ho raccontato in qualche discorso Toastmasters ed è un concetto che – da quando ne ho preso coscienza qualche anno fa – non mi ha più abbandonato.

Quando mi sono resa conto che anche io (che con la vendita – intesa come “atto di vendere qualcosa a qualcuno” – non ho mai fatto pace) sono un venditore, il punto di vista si è improvvisamente spostato.

Mi sono auto-collocata nel duplice ruolo di venditore/cliente e da lì non mi sono più mossa.

[Il video dell’ultimo discorso tenuto al Toastmasters, relativo alla vendita]

La mia ossessione è stata verbalizzata in “non fare agli altri ciò che non vuoi che venga fatto a te” (parafrasando un motto di evangelica memoria).

Che detta in altri termini può suonare più o meno così: “Se ti dà un fastidio atroce essere martellato da chi ti vuole vendere qualcosa a qualunque costo, non martellare a tua volta qualcuno per vendergli il tuo servizio/prodotto a qualunque costo”.

Sì, lo so che bisogna fatturare.
Sì, lo so che bisogna fare numeri.
Sì, lo so che bisogna pagare le bollette (e/o “andare all’Esselunga alla sera quando si torna a casa”, come dice mio papà).

Ma in un’era nella quale siamo seppelliti di pubblicità.
Assediati da telefonate di call center che vogliono venderti servizi di ogni genere (con buona pace della tutela della privacy).
Con curiosi ritorni alla modalità di vendita porta-a-porta (forse nel tentativo di stabilire una connessione fisica/umana bypassando i filtri tecnologici, di qualsiasi tipo essi siano).

Forse un po’ di sano silenzio e ascolto attivo delle conversazioni e dei bisogni dell’altro, può essere una strada interessante da percorrere.

[Photo by Jose Francisco Fernandez Saura From Pexels]

Una strada che può riservare delle sorprese.

Certo, questo comporta forse investire più tempo.
Più risorse.
Più energie.
Impegnandosi ad acquisire nuove competenze.

Ma forse comporta anche la costruzione di rapporti più solidi, più duraturi e più fidelizzati.

Non mordi e fuggi.
Che vanno bene per un one shot e “morta lì”.

(Si tratta di punti di vista da cliente venditore…)

Immagine di copertina di Fancycrave.com da Pexels

Networking: una meta-soft skill? [VIDEO]

E’ da molto tempo che ragiono attorno alla parola networking (e sue declinazioni).

Ed il mio rapporto con questa parola/azione/attività è sempre stato un po’ complesso. Talvolta guardingo, talvolta (addirittura) ostile quando percepivo una artificialità.

Negli ultimi tempi però, riflessioni ulteriori si sono succedute. Forti anche di un esercizio di sospensione del giudizio, di una maturità acquisita (almeno da un punto di vista anagrafico…) e di una attività di osservazione più neutra.

Da qui la nascita di ulteriori considerazioni, che ho scelto di condividere nel video che accompagna questo post.
[Durata del video: 11 minuti]

[Immagine di copertina RawPixel da Pexels]

Non solo vendita ma anche cultura

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Oggi, nel riordino post-vacanziero delle mail, ho dedicato qualche minuto in più di attenzione alla newsletter di Zumtobel (nota casa di produzione di lampade).
E nel prestare maggiore attenzione, mi sono accorta (probabilmente con un notevole ritardo rispetto alla effettiva messa online) del loro sito #lightlive, scoprendo un mondo nuovo.

Conosco Zumtobel da tempo, e l’ho sempre considerata un punto di riferimento nello studio di soluzioni di sorgenti, di apparecchi e di proposte tecnologiche. Così come ho sempre trovato interessanti le loro pubblicazioni tecniche che illustrano studi sulla influenza della luce, sulla importanza delle temperature di colore, sui ritmi circadiani e su altri aspetti appartenenti più ad aree “scientifiche” e “psicologiche” che al design illuminotecnico (così come conosciuto ai più).

E questo loro modo di operare – e divulgarne i risultati – credo sia rappresentativo di una forte identità (e congruenza) dell’azienda, che progetta e produce apparecchi per “illuminazione tecnica” ma si colloca anche in un’area interdisciplinare di ispirazione scientifica.

Oggi, navigando in #lightlive (“A Zumtobel project” recita il motto) ho visto un canale di comunicazione di questa loro identità molto ben fatto.

Questo mi ha fatto fare una ulteriore considerazione: “Questi signori non vendono (solo) lampade. Questi signori fanno (anche) cultura della luce.”

Ecco: fare cultura (oltreché vendere).

Penso che “fare cultura” sia una cosa molto importante: sono convinta che per vendere un prodotto, oltre a saperlo raccontare, deve essere supportato anche dalla ricerca che sta dietro.
Deve comunicare la cultura che ne costituisce le basi.
Deve comunicare un “perché” (qualsiasi esso sia).

Ritengo sia fondamentale nella comunicazione della sua identità.
A testimonianza del valore (aggiunto) di ciò che propone.

Certo non tutti siamo Zumtobel.
Non tutti abbiamo i suoi mezzi, la sua tecnologia ed il suo fatturato.
E – certo – comunicare “cultura” e “ricerca” che ci sono dietro ciò che si propone, comporta fatica.
Però penso che valga la pena tentare per dimostrare (comunicare) la validità di ciò che si produce.
Sia che si tratti di un prodotto fisico, sia che si tratti di un prodotto intellettuale (ancor più faticoso).

(Curiosità: Zumtobel ha vinto per la seconda volta il premio Superbrands. Qui il link alla news, che contiene anche il rimando al sito internazionale di Superbrands.)

[Immagini tratte dal sito http://www.studiomilani.eu e http://www.lighlive.com]

Vendita Venditore Vendere – il video dello speech

Best Speaker

Raccontare per iscritto uno speech al Toastmasters è un po’ un controsenso.
Va bene per descrivere i contenuti, dare dei riferimenti bibliografici, fare delle considerazioni aggiuntive che il tempo dello speech non ha consentito.
Ma Toastmasters è soprattutto Public Speaking.
Ed il Public Speaking è composto da moltissime variabili:

  • contenuti,
  • linguaggio,
  • tono di voce,
  • linguaggio del corpo,
  • emozioni condivise.

E quindi – dopo ben due anni e 6 speech – finalmente oggi mi sono fatta coraggio e mi sono guardata nel video del discorso che mi è valsa la vittoria.
Analizzando(mi) e valutando dove c’è da lavorare ancora e dove sono i punti di forza.

Lascio a questo punto la parola alle immagini…
Ogni feedback è benvenuto.
(Rivedendomi ho sorriso anche agli arguti feedback ricevuti, tra i quali uno mi aveva particolarmente colpito: “Ti tocchi spesso il naso“)
Quando si è lì, davanti ad un pubblico più o meno conosciuto, si possono fare tanti gesti inconsapevoli e rivelatori di micro-scariche di tensione.

I libri menzionati nello speech sono (in ordine di citazione):

  • “La bibbia delle vendite” di Jeffrey Gitomer
  • “Il più grande venditore del mondo” di Og Mandino
  • “Quiet” di Susan Cain

Riflessioni di lavoro… Sulla vendita dal punto di vista di un tecnico.

Immagine tratta dal sito www.francescofornaro.com

Non è un momento facile. Ed è assolutamente fisiologico essere preoccupati ed arrabbiati. Giusto, giustissimo! Ci può (e ci deve) stare. Io sono molto preoccupata.

Però…

Nei giorni scorsi ho avuto modo di parlare con 3 rappresentanti: 3 persone molto diverse l’una dall’altra. Tre prototipi di atteggiamento verso la quotidianità.

Il primo (45 anni circa) ha commesso un errore strategico notevole (e gli è andata bene perchè il suo interlocutore ero io e non ho fatto un plissé): dopo avere illustrato i prodotti (era la prima volta che ci vedevamo), è partito con una dissertazione a sfondo politico sul Governo, sull’Italia, ecc. ecc., sbilanciandosi un po’ tanto.

Pericoloso, perchè non sai chi hai davanti: non sai come la pensa, non sai che posizione politica ha (se ne ha una) e rischi di giocarti delle carte importanti per un “loop emotivo di pancia” non consono a quello che stai facendo in quel momento (ne so qualcosa…). Inoltre ha gettato una ombra, evidenziando problemi economici della concorrenza (a me non interessa sapere come va la concorrenza, io sono qui per ascoltare cosa hai da dire sulla azienda che tu rappresenti). E, aprendo la presentazione, ha parlato un po’ troppo di se stesso, di quanto l’azienda l’ha fortemente voluto, e lui ha accettato mantenendo la sua indipendenza (alla mia domanda se era un agente plurimandatario – visto che si era presentato come un libero professionista – mi ha risposto negativamente, lasciandomi perplessa… senza un preciso perchè… ma come se ci fosse una “stonatura”).

Per come la vedo io, stai vendendo un prodotto e tu sei il prodotto in quel momento. Non sei nient’altro.

Il secondo (più giovane, credo circa 30 anni): formalmente corretto. Già conosciuto, non ha mai raccontato nessuna storia personale. Ha portato un aggiornamento di cataloghi e software, e si è chiacchierato di lavoro e dell’andamento del mercato, senza che lui abbia espresso alcunchè di opinioni personali, mantenendosi corretto e discreto.

Il terzo (più anziano dei 3, credo sui 55 anni…): una bravissima persona, credo sia molto buono. Prima volta che ci vediamo. Esordio fiacco, con prima domanda che mi viene rivolta (prima di qualsiasi altra domanda, appena seduti in sala riunioni) relativa al fatto se c’è lavoro o meno, formulata con un tono triste. Carburato, ha spiegato ed illustrato i prodotti (peraltro – a mio avviso – molto validi). C’ho messo un po’ ad apprezzarlo. Ma alla fine l’ho fatto.

Penso che fare il venditore/rappresentante sia un mestiere infernale.

Non è nelle mie corde. Sono un tecnico (anche se, alla fin-fine, vendo la mia professionalità).

Quindi le mie considerazioni sono da un punto di vista tecnico e possono lasciare il tempo che trovano.

Ma se posso esprimere un parere, chi ho apprezzato dei tre è stato il secondo: professionale, orientato al prodotto che rappresenta senza essere spinto all’eccesso.

Chi ho apprezzato meno è stato il primo (pur rappresentando un prodotto valido). Anche per il look: mentre gli altri erano in giacca e camicia (o maglione), lui era vestito come se fosse in gita alla domenica. Va bene l’informalità, però non sai dove vai e chi ti troverai davanti. Inoltre rappresenti un colosso del settore e – che ti piaccia o no – devi avere un “filo” di congruenza con quello che tu rappresenti in quel momento, anche nell’immagine. Non dico che uno debba snaturare se stesso e la propria immagine, ma adattarla all’ambiente nel quale ti introduci. E devi – secondo me – intuire (se non riesci ad avere informazioni prima) da chi vai, restando – nel dubbio – il più neutro possibile. [A meno che tu non sia già un leader conosciuto, con un grande ascendente: nel qual caso puoi permetterti qualsiasi cosa.]

Per quanto riguarda il terzo, deve avere avuto una storia personale particolare, da quello che ho velatamente compreso. Profondo conoscitore della materia, bisogna superare lo sguardo triste per poterlo apprezzare appieno. E quando sorride, ha un bel sorriso simpatico.

Tre generazioni diverse.

Tre vissuti diversi.

Tre modi di affrontare la realtà lavorativa diversamente.