Vendita, Venditore, Vendere…

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“Vendita, venditore, vendere…”
Iniziavo così il mio settimo speech fatto a dicembre al club del Toastmasters.
Uno speech sulla vendita, uno dei miei peggiori demoni (ormai lo sanno anche i sassi).
E proprio parlando di uno dei miei peggiori demoni, ho vinto come migliore speaker della serata. Perché forse – dai feedback ricevuti – si è vista tutta la fatica e la sofferenza e la refrattarietà verso l’argomento. E la conseguente lotta che sto conducendo per vincere e digerire una cosa che non riesco a vincere e con la quale non riesco a fare amicizia.
(Tra l’altro ho scoperto da pochi giorni, che l’incipit “vendita, venditore, vendere” è anche l’inizio di un articolo scritto tempo fa da Sebastiano Zanolli per la rivista “Vendere di +”: mi scuso di ciò, credo si sia trattato di una coincidenza o di una inconsapevole citazione, senza nessuna volontà di emulazione.)

Tornando allo speech e al demone, ho riflettuto attorno ai processi e agli approcci che sto percorrendo, consapevole che se non imparo ad accettare il concetto di vendita non vado da nessuna parte…
(Hai voglia a dirti e ripeterti: “Io sono un tecnico e faccio parlare il mio lavoro”! In epoca di Personal Branding, di destreggiamento in mezzo alla vendita di fuffa, di scarsità e di volontà/necessità di comunicare al mondo cosa sai fare e come lo sai fare, e quindi di “venderti” o – diciamo in modo meno “mignottesco” – di “vendere i propri servizi”, se non fai amicizia con il concetto di vendita sei destinato a soccombere… E dirselo davanti allo specchio, guardandosi in faccia, non è molto divertente, seppur necessario…)

Così, dopo avere tentato approcci disastrosi con laboratori di vendita (ricorderò finché campo il feedback negativo ricevuto da un venditore, che ha esordito così: “Meno male che non è un colloquio di lavoro per un posto da venditore”, vi lascio immaginare come l’ho presa… come spezzare le gambe alla buona volontà…), ho optato per un mezzo che mi è caro e che mi permette di appallottolarmi in un angolo e metabolizzare i dati in autonomia e solitudine: i libri.

E ho citato tre libri che hanno rappresentato tre approcci al concetto di vendita: uno mi ha disturbato, uno ha aperto una fondamentale piccola e significativa breccia, uno ha ribaltato un paradigma.

Il primo è “La bibbia delle vendite” di Jeffrey Gitomer. Un libro sicuramente divertente, scritto in modo vivace, e vivace anche da un punto di vista visivo (utilizzo insolito di impaginazione e caratteri). Ma troppo “pushy” per i miei gusti. Troppo americano. Troppo da “Yeeeeeah…!!! Noi siamo i migliori! Noi vendiamo! Noi fatturiamo quindici miliardi di dollari al nanosecondo!!!” (estremizzando un po’, ma neanche poi tanto…).
Non dico sia un libro da gettare nel cestino, ma l’ho trovato troppo lontano da me e troppo forzato. Sicuramente andrà bene per altri, ma non per me. Non mi motiva. Anzi, mi fa mettere di traverso…

Il secondo (quello che ha aperto una breccia) è il libro di Og Mandino, “Il più grande venditore del mondo”. Consigliatomelo da più persone, l’ho preso in mano e – soppesandolo e osservando incuriosita le sue dimensioni – mi sono detta: “Non sarà un libercolo così piccolo sulla vendita che ti annichilirà! Coraggio, lo farai fuori in pochi giorni.”
Pensavo di trovare una specie di vademecum/breviario sulla vendita, invece ho letto una storia… Un percorso iniziatico di un giovane venditore nell’antico Oriente, sulle rotte del commercio di tessuti delle antiche carovane. Un racconto suggestivo ed emotivo.
Bene, questo piccolo libro ha aperto una breccia nel muro di cemento armato che c’è tra me e la vendita.

Il terzo libro è quello che io considero ormai la mia personale bibbia: “Quiet” di Susan Cain.
Ne ho parlato e ci ho riflettuto attorno, citandolo decine-e-decine di volte, fino allo sfinimento. L’ho sentito molto mio e l’ho trovato agile nella lettura, pur essendo un tomo considerevole.
Ma quello che mi ha colpito è stato il trovare, nelle primissime pagine del libro, un rovesciamento di paradigma bestiale (almeno per me): Susan Cain dedica parecchie pagine alla figura del “venditore introverso” (!). Mentre leggevo mi domandavo: “Ma perché, esistono i venditori introversi??? Ma dai!!!” Ebbene sì, esistono i venditori introversi. E cita un caso particolare di un venditore che ha iniziato con la vendita porta a porta di pentole (forse uno dei sistemi di vendita più duri e fonte di innumerevoli “no” e porte in faccia) e che oggi forma tantissimi venditori ed è uno dei più apprezzati trainer del settore.
Intervistato dalla Cain, racconta di come lui – nella sua introversione – riusciva comunque a vendere. Discreto, per nulla aggressivo, lui trasmetteva (col suo essere) una grandissima capacità (valida per tutti gli ambiti di vita e di lavoro): quella dell’ascolto. Una Capacità oggi molto rara e che sarebbe bene rivalutare, visto il parlarsi sopra a vicenda e di continuo.
Così lui stabiliva un canale di comunicazione.
E stabiliva un rapporto di fiducia grazie ad un ascolto sincero e disinteressato.
Voi capirete che per la sottoscritta, così refrattaria nei confronti della vendita e così restia a buttarsi nella mischia e a fare marketta-networking spinto allo spasmo, leggere una cosa simile rappresenta una boccata di ossigeno.
E ti fa intravedere una possibile strada da percorrere.
Una alternativa alla solita vendita (stra-nota) “pushy”, da “piede nella porta”, fatta di persuasione “sporca” e manipolazione.

Ecco, ho raccontato questo nel mio settimo speech.

Non so se vincerò la mia battaglia contro il pregiudizio sulla vendita.
E se la vincerò, non so quanto tempo ci metterò.
So solo che devo farlo coi miei mezzi, con le mie modalità e coi miei tempi.
Altrimenti non avrò mai nessuna speranza di vittoria.

(Per la cronaca, il venditore stronzo che mi spezzò le gambe con il suo feedback negativo non riuscì a vendermi la sua merce. Talmente stupido, arrogante e autoreferenziale, che non ha compreso che – dopo il laboratorio – avrei potuto essere un buon acquirente. Ma forse non rappresentavo un interessante pollo da spennare…)

PS. mi sono divertita ad evidenziare la parola vendita all’interno di questo post, per vedere quante volte riuscivo ad utilizzare questa parola da me tanto “amata”… Ebbene, è stata menzionata ben 13 volte, se non ho contato male… Non male, per essere una parola che mi risulta di difficile digeribilità.

Immagine tratta da marketingarena.it

2 pensieri su “Vendita, Venditore, Vendere…

  1. Pingback: Lettera aperta ad un Venditore | Barbara Olivieri

  2. Pingback: Vendita Venditore Vendere – il video dello speech | Barbara Olivieri

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