Ah…! La vendita… questa brutta bestia…!

20120930-004404.jpg

Non me ne vogliano i venditori!
Il titolo può essere frainteso, ma non è un insulto alla vendita.
Il concetto di “vendita” è una brutta bestia per me.
Ma andiamo con ordine…

Sabato mattina ho partecipato con un gruppo di amici ad una simulazione di vendita. La prima di una lunga serie, che sta prendendo vita con il nome di “Accademia della vendita”.

L’iniziativa è nata così per caso, su una idea di Franco Pieracci (conosciuto nel club Milan Easy Toastmasters). Ed in dodici abbiamo aderito, raccogliendo la sfida di metterci in gioco.

Documentazione alla mano, studiando un po’ i contenuti del progetto che avremmo dovuto affrontare, ci siamo riuniti e – suddividendoci in gruppi – abbiamo simulato delle situazioni di vendita, alternandoci in ruoli di “venditore”, “acquirente” e “osservatore”.

Della montagna di convinzioni limitanti che mi porto dietro associate alla vendita ne ho ampiamente parlato più volte, sotto diversi aspetti, in diversi post su questo blog.
Ho riflettuto su alcune tipologie di venditore che ho incrociato nella mia professione.
Conoscendo i miei attriti nei confronti dell’argomento, ho letto un libro (considerato la bibbia dell’argomento) che mi ha fatto vedere la questione da un punto di vista un po’ diverso, stimolandomi a proseguire nella ricerca e nello studio dell’argomento (raccogliendo un consiglio su un altro testo, “La bibbia delle vendite” di Jeffrey Gitomer, che ho provveduto ad acquistare e che presto leggerò).

E sabato ho colto l’opportunità di affrontare dei test in ambiente protetto, con l’obiettivo di crescere ed imparare qualcosa di nuovo, conscia della mia enorme difficoltà nel vendere me stessa e la mia professionalità.

È stato difficilissimo!

Nella dura fase di feedback, seguita all’esercizio nel quale ho rivestito il ruolo di venditore, ho dovuto guardare in faccia il nocciolo, la mamma delle convinzioni limitanti sulla vendita che ho: la paura di vendere. E la mia paura di vendere proviene dalla “paura del rifiuto“, la paura del sentirsi dire di no (ed è a me molto nota la mia reazione difficile davanti al rifiuto), oltre che ad una insicurezza e scarsa convinzione di fondo.

Questa prima ciambella è riuscita decisamente male, senza il buco.
La strada che devo percorrere è lunga ed irta di ostacoli.

Devo assimilare ed interiorizzare bene il concetto che – al di là degli orpelli verbali e discorsivi che accompagnano l’approccio umano – è importante focalizzare l’attenzione mia e del cliente sul prodotto, sfrondando gradualmente l’argomento.
Devo trasmettere la mia profonda conoscenza del prodotto, essendone convinta.

E durante la fase di feedback collettivo, è emersa una interessante riflessione scaturita da Elena e supportata da Laura (due compagnie di avventura): sembra ci sia un fondamentale e profonda differenza tra l’approccio maschile e l’approccio femminile alla vendita.
Mentre noi donne abbiamo visto la vendita come una azione di “semina” (senza focalizzarsi sulla sua chiusura), gli uomini hanno avuto un approccio diverso, più diretto e più veloce (chiusura entro il più breve tempo possibile).
Mentre le donne hanno evidenziato un approccio emotivo, gli uomini hanno tenuto un orientamento più operativo.
[Tutto questo in una simulazione di vendita su un target economico medio-basso (altro discorso quando la cifra da investire è di altra portata, dove entrano in gioco altri fattori molto più complessi).]

È stato un faticoso ed interessante primo esperimento.

Dalla grandissima difficoltà iniziale, quasi fallimentare (ma bisogna imparare anche ad accettare un fallimento, come un passo verso il successo… almeno così si dice…), mi sono portata a casa un incoraggiamento, dal mio mentore, che voglio tenermi ben stretta per non mollare: “Spesso i migliori venditori sono stati i peggiori in fase iniziale. Si sono applicati, si sono appassionati, hanno studiato e sono diventati i migliori.”

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...