Emozioni, spot e distrazioni

2 ottobre 20232 ottobre 2023 ~ Barbara Olivieri ~ Lascia un commento

Ascoltando l’apertura di “Morning” (il podcast de Il Post condotto da Francesco Costa) di giovedì 28 settembre mi sono sentita meno sola.
Mi sto riferendo alla profusione di parole ed al delirio di interpretazioni attorno allo spot di Esselunga.

Profusione di parole e delirio di interpretazioni che ho letto via-via sempre più stranita (nella serata del giorno prima ho letto cose veramente improbabili – al limite del complottismo – che mi hanno fatto pensare che chi le ha scritte o ha qualche problema, oppure lo ha fatto scientemente per aumentare la sua engagement [una volta si sarebbe detto klout] applicando strategie di comunicazione che sfruttano tecniche di hate speech).
Profusione di parole e delirio di interpretazioni che hanno generato una lunga chat notturno-mattutina con un amico che ha posizioni diametralmente opposte alle mie su alcuni temi piuttosto importanti (due “carichi da novanta” quali aborto e eutanasia, sui quali ci siamo scontrati in passato con discreta brutalità, per poi fermarci un istante prendere atto delle differenze di opinioni e riprendere a dialogare con toni decisamente più civili) ma con il quale mi confronto spesso per avere un punto di vista diverso. Nello specifico avevo bisogno di capire se sono io che “vivo su Urano” o meno. (Non mi sono ancora data una risposta ma propendo per la prima ipotesi, visto il disorientamento provato negli ultimi tempi nel leggere semplificazioni e/o estremizzazioni su temi di un certo peso.)

Non avevo ancora visto lo spot (l’ho guardato un paio di giorni dopo).
Ma mi è sorta una domanda: conoscendo Esselunga (che non è nata ieri), il suo portato e la sua storia, cosa ci si aspettava di diverso?
Se ci si aspettava qualcosa di diverso e “innovativo stile Ikea”, di cui ho visto due spot risalenti uno a 6 anni fa, e l’altro a quasi 10 anni fa… beh… sono stupita.

Sono stupita perché sembra essere sfuggita una variabile non da poco: si tratta di due realtà diversissime, con background culturali diversissimi, appartenenti a due Paesi diversissimi tra loro (ma di cosa stiamo parlando?, mi sono domandata osservando picchi di isteria digitale).
E – altra cosa da non trascurare – essendo imprese private sono libere (sottolineo “libere”: occhio al doppio legame) di comunicare quello che è più in linea con la propria visione ed il proprio “target” di riferimento.

Esselunga poteva fare qualcosa di diverso? Sì certo (per lo meno credo).
Anche Ikea poteva fare qualcosa di diverso (per lo meno credo, anche qui).
Ma stiamo mettendo a confronto due aziende diverse con due strategie di comunicazione diverse.
Stiamo tentando di fare un paragone tra pesche e patate (per restare geolocalizzati).
E se non riusciamo a cogliere queste differenze, facendo le valutazioni con i dovuti distinguo, stiamo commettendo un errore. Disperdendo energie in un dibattito sterile e – per certi aspetti – superficiale.

Chiudo questa prima parte di riflessione con le parole di un post pubblicato nei giorni scorsi da Paolo Borzacchiello che esordisce con

“Siamo tutti inclusivi. Soprattutto con chi la pensa come noi.”

(Suggerisco di andare sul suo profilo Instagram o Facebook per leggere l’argomentazione associata.)
Offre ulteriori spunti di riflessione.

Qualche ulteriore considerazione

Tutto questo dibattere ed agitarsi attorno ad uno spot di una azienda che sta comunicando una sua visione (sulla quale possiamo essere d’accordo o meno) mi ha fatto pensare ad altri spot recenti sui quali poche o nulle parole sono state spese (in questa analisi serrata sul rispetto di standard politically correct e di inclusività): Fineco (marketing emozionale), Mulino Bianco (con papà e figlia che sgranocchiano rumorosamente fette biscottate), un paio di spot su anticalcare e igienizzanti per lavatrici (padre e figlio/a piccola).
Se c’è stato qualche dibattito attorno a questi spot io non me ne sono accorta.
E se c’è stato deve essere stato minimo.

Su Esselunga invece sì è sollevato un notevole polverone forse grazie a (o a causa di, a seconda del punto dal quale si osserva il fenomeno) le emozioni che ha pescato in ognunә di noi.
Come avevo ipotizzato nelle prime ore del fenomeno (con grande incertezza supportata da molti dubbi), e come ho avuto conferma successivamente leggendo e ascoltando voci pacate nel web, le reazioni sono state la manifestazione evidente del nostro personale vissuto e delle lenti attraverso le quali vediamo il mondo (e lo viviamo).

Chi ha pianto (essendo figliә di genitori divorziati), chi si è commossә (come la sottoscritta, che ha provato grande tenerezza per la bimba), chi si è arrabbiatә per le ragioni più disparate (vedendoci – nei casi più estremi – complotti filo-governativi)…

Reazioni che però viste le dimensioni e la forza discretamente anomale, mi hanno ricordato delle riflessioni di Noam Chomsky.

Le distrazioni

Lungi da me supportare teorie complottiste degne di un film distopico, ma osservando quello che accadeva (ma possibile che si debba spendere tanta energia dietro a uno spot di un supermercato?, mi chiedevo) guardavo la facilità con cui una discreta moltitudine di persone (tra cui anche alcunә insospettabilә) stava perdendo tempo (ed eventuali focus su temi di forse ben altra portata) su qualcosa di – tutto sommato – insignificante.

[Fonte profilo Facebook di YouTrend]

Cos’è il NADEF lo si può leggere qui: NADEF: cos’è? Significato e importanza del termine

Vedendo il post di YouTrend e ripensando all’enorme chiacchiericcio sullo spot, il riferimento a Noam Chomsky alla sue “dieci regole della manipolazione mediatica” si è rinforzato nella mia testa (alimentando il “bias di conferma”).
In particolare la quinta regola recita:

La maggior parte della pubblicità diretta al gran pubblico usa discorsi, argomenti, personaggi e una intonazione particolarmente infantile, molte volte vicino alla debolezza, come se lo spettatore fosse una creatura di pochi anni o un deficiente mentale. Se qualcuno si rivolge ad una persona come se avesse 12 anni o meno, allora, in base alla suggestionabilità, questa tenderà, con una certa probabilità, ad una risposta o reazione anche sprovvista di senso critico: come quella di una persona di 12 anni o meno.

Attenzione!, non sto accarezzando l’idea complottista dello spot come strumento per distrarci da altro.
Assolutamente no.

Mi sono solo ritrovata a riflettere che l’essere umano (seppur dotato di strumenti intellettuali utili a discernere argomenti primari da argomenti secondari) è – a tratti – veramente disorientante in taluni suoi comportamenti (e ragionamenti).
E questo non è un bene.
Perché sono convinta che in un mondo sempre più instabile, imprevedibile e complesso, sia necessario acquisire, rinforzare e affinare strumenti intellettuali e cognitivi tali che ci consentano di discernere ciò che è realmente importante da ciò che non lo è (o lo è meno).

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Questo non vuol dire che non si debba riflettere su cosa un certo spot stimola (il marketing emozionale è uno strumento assai affascinante e degno di tutta l’attenzione possibile) e comunica, ma va incorniciato all’interno di certe dimensioni e contesti.
Affinché tutto assuma le giuste dimensioni che portano alle giuste attenzioni.

Un aggiornamento post pubblicazione

Appena pubblicato questo articolo, ho intercettato la bella riflessione di Daniele Chieffi su LinkedIn, di cui consiglio la lettura: La pesca di Esselunga: brand activism, polarizzazione e un pizzico di politica.

[La foto di intestazione è di Cory Schadt su Unsplash]

La comunicazione di Apple

13 settembre 202313 settembre 2023 ~ Barbara Olivieri ~ Lascia un commento

Ieri sera – sulla strada verso casa – con un occhio (e le due orecchie) ho seguito la presentazione di Apple.
Non entro nel merito della specificità dei prodotti (sempre più performanti), ma – ad evento terminato – mi sono fatta alcune considerazioni.

La cosa che mi ha colpito – e di cui mi sono resa conto ad evento concluso – è la percezione di essere stata in una realtà parallela per tutta la durata dell’evento (pur essendo in movimento, coi mezzi pubblici).
Anche se guardavo sullo schermo di uno smartphone (quindi piccolo), il coinvolgimento è stato alto. E questo è un dettaglio non trascurabile.
Apple dai tempi della pandemia ha cambiato le modalità di presentazione dei suoi prodotti, utilizzando la sede di Cupertino come base, scenario e filo conduttore: ti porta altrove con una sapiente regia fatta di orizzontalità delle riprese, simmetrie, inquadrature curatissime e architettonicamente (e graficamente) perfette.
Con colori, luci… oggetto di grande attenzione.
Un lavoro di ricerca e preparazione che – secondo me – fa ancora scuola. Per il suo minimalismo e la sua essenzialità che sono lusso.
(Steve Jobs ha rivoluzionato il modo di fare public speaking, di vendere una idea/un prodotto, di costruire le presentazioni con la tecnologia di allora. L’impronta e la ricerca sono rimaste con la tecnologia di adesso.)

Chiaramente non tutti siamo Apple e pochissimi credo abbiano una capacità tecnologica come quella che Apple utilizza per i suoi eventi, ma credo che guardare le loro presentazioni sia sempre una fonte di spunti interessanti.
Guardarla – prima – come spettatore, lasciandosi coinvolgere da un punto di vista sensoriale, e – poi – da un punto di vista tecnico, allenandosi ad osservare e capire cose viene detto e come viene detto, è sempre un’occasione interessante.
E chissà che avvalendosi di supporti tecnologici sempre più avanzati, e di facile utilizzo, che ci portiamo in tasca (ieri sera ascoltando i dettagli tecnologici dei nuovi dispositivi mi è tornata in mente l’affermazioni di diversi anni fa per cui “abbiamo in tasca dei supercomputer”) non si traggano idee utili da trasferire (e modellare) su di sé e sugli argomenti che trattiamo.

[La foto in evidenza è di Jessy Smith su Unsplash]

X – Space – X

31 luglio 2023 ~ Barbara Olivieri ~ Lascia un commento

Ed infine questa mattina – guardando lo smartphone – mi sono accorta del preannunciato cambio di logo di Twitter in “X”.

Non entro nel merito della vicenda già molto ben analizzata da esperti e testate giornalistiche (su tutti invito a leggere il blog di Francesco Russo – https://www.franzrusso.it – esperto del settore).
Però le rapide considerazioni che ho fatto oggi, osservando il cambio di logo e aprendo la app per esplorarla, sono state sostanzialmente due.

La prima: mi aspettavo un cambio completo di identità di fruizione del media.
Magari siamo ancora in una fase di transizione, ma mi aspettavo uno switch da una configurazione nota che ha caratterizzato Twitter in tutti questi anni (abituandoci ad una sua specifica fruizione) ad una nuova configurazione: nuovo logo, nuovo layout, nuovi modi di fruizione.

Sono conscia del fatto che un cambio radicale potrebbe azzoppare ancora di più una situazione già zoppa (le transizioni vanno fatte accompagnando piano piano, passo dopo passo), ma allo stato attuale (sapendo anche delle difficoltà incontrare in questi tentativi di mutazione in altro) mi sembra ancora assai claudicante e vagamente confusa: è come se fosse cambiata la copertina (con la presenza di un nuovo “sigillo digitale”: il logo “X” che ricorda Space X) ma non il contenuto.

La seconda: una questione di identità linguistica del media.
Poteva piacere o meno, ma Twitter coi suoi “tweet” aveva una specificità linguistica molto definita che ne caratterizzava il suo utilizzo: uccellino —> cinguettii —> messaggi brevi.
E non è poco.
[Nel mentre scrivo Ansa riporta la notizia che su alcuni profili il pulsante per pubblicare non è più “tweet” ma “post”, a conferma di un po’ di confusione in essere e di ulteriore smantellamento di “quello che era”.]
Adesso, l’impressione che ne traggo (forse complice anche un’idea che ho del proprietario: geniale ma a tratti anche infantile [che alimenta la sua genialità, in un curioso corto circuito], fortemente egoriferito) è che l’obiettivo sia “marcare il territorio” senza curarsi dell’uso che l’utenza può fare dello strumento, senza (apparentemente) l’obiettivo di fidelizzarla/trattenerla (la massiccia migrazione verso altri lidi può essere un segnale).
[Oppure c’è una volontà di ri-targetizzazione del proprio pubblico.]

Elon Musk non fa le cose a caso.
Di questo siamo convinti in tanti.
Ma a volte non comprendi bene i suoi obiettivi, il “dove vuole arrivare”.
Qui più che mai.
Non capisci se – in quello che fa – c’è un disegno specifico, oppure alcune azioni (non tutte) sono tentativi per capire quale strada risulta più utile percorrere.

A tale proposito lascio qui il link ad una puntata del podcast Globo nel quale si parlava proprio di Elon Musk e della sua iniziativa su Twitter: “Elon Musk ci è o ci fa?”

[La foto della intestazione è di BoliviaInteligente su Unsplash]

Sulla vendita (ogni tanto ci torno)

6 giugno 20194 dicembre 2021 ~ Barbara Olivieri ~ 3 commenti

L’ho scritto in passato (su questo blog e in diversi post sparpagliati nei social network), l’ho raccontato in qualche discorso Toastmasters ed è un concetto che – da quando ne ho preso coscienza qualche anno fa – non mi ha più abbandonato.

Quando mi sono resa conto che anche io (che con la vendita – intesa come “atto di vendere qualcosa a qualcuno” – non ho mai fatto pace) sono un venditore, il punto di vista si è improvvisamente spostato.

Mi sono auto-collocata nel duplice ruolo di venditore/cliente e da lì non mi sono più mossa.

[Il video dell’ultimo discorso tenuto al Toastmasters, relativo alla vendita]

La mia ossessione è stata verbalizzata in “non fare agli altri ciò che non vuoi che venga fatto a te” (parafrasando un motto di evangelica memoria).

Che detta in altri termini può suonare più o meno così: “Se ti dà un fastidio atroce essere martellato da chi ti vuole vendere qualcosa a qualunque costo, non martellare a tua volta qualcuno per vendergli il tuo servizio/prodotto a qualunque costo”.

Sì, lo so che bisogna fatturare.
Sì, lo so che bisogna fare numeri.
Sì, lo so che bisogna pagare le bollette (e/o “andare all’Esselunga alla sera quando si torna a casa”, come dice mio papà).

Ma in un’era nella quale siamo seppelliti di pubblicità.
Assediati da telefonate di call center che vogliono venderti servizi di ogni genere (con buona pace della tutela della privacy).
Con curiosi ritorni alla modalità di vendita porta-a-porta (forse nel tentativo di stabilire una connessione fisica/umana bypassando i filtri tecnologici, di qualsiasi tipo essi siano).

Forse un po’ di sano silenzio e ascolto attivo delle conversazioni e dei bisogni dell’altro, può essere una strada interessante da percorrere.

*[Photo by Jose Francisco Fernandez Saura From Pexels]*

Una strada che può riservare delle sorprese.

Certo, questo comporta forse investire più tempo.
Più risorse.
Più energie.
Impegnandosi ad acquisire nuove competenze.

Ma forse comporta anche la costruzione di rapporti più solidi, più duraturi e più fidelizzati.

Non mordi e fuggi.
Che vanno bene per un one shot e “morta lì”.
…
(Si tratta di punti di vista da cliente venditore…)

Immagine di copertina di Fancycrave.com da Pexels

Networking: una meta-soft skill? [VIDEO]

23 Maggio 20194 dicembre 2021 ~ Barbara Olivieri ~ 1 commento

E’ da molto tempo che ragiono attorno alla parola networking (e sue declinazioni).

Ed il mio rapporto con questa parola/azione/attività è sempre stato un po’ complesso. Talvolta guardingo, talvolta (addirittura) ostile quando percepivo una artificialità.

Negli ultimi tempi però, riflessioni ulteriori si sono succedute. Forti anche di un esercizio di sospensione del giudizio, di una maturità acquisita (almeno da un punto di vista anagrafico…) e di una attività di osservazione più neutra.

Da qui la nascita di ulteriori considerazioni, che ho scelto di condividere nel video che accompagna questo post.
[Durata del video: 11 minuti]

[Immagine di copertina RawPixel da Pexels]

Non solo vendita ma anche cultura

25 agosto 201431 agosto 2020 ~ Barbara Olivieri ~ Lascia un commento

Oggi, nel riordino post-vacanziero delle mail, ho dedicato qualche minuto in più di attenzione alla newsletter di Zumtobel (nota casa di produzione di lampade).
E nel prestare maggiore attenzione, mi sono accorta (probabilmente con un notevole ritardo rispetto alla effettiva messa online) del loro sito #lightlive, scoprendo un mondo nuovo.

Conosco Zumtobel da tempo, e l’ho sempre considerata un punto di riferimento nello studio di soluzioni di sorgenti, di apparecchi e di proposte tecnologiche. Così come ho sempre trovato interessanti le loro pubblicazioni tecniche che illustrano studi sulla influenza della luce, sulla importanza delle temperature di colore, sui ritmi circadiani e su altri aspetti appartenenti più ad aree “scientifiche” e “psicologiche” che al design illuminotecnico (così come conosciuto ai più).

E questo loro modo di operare – e divulgarne i risultati – credo sia rappresentativo di una forte identità (e congruenza) dell’azienda, che progetta e produce apparecchi per “illuminazione tecnica” ma si colloca anche in un’area interdisciplinare di ispirazione scientifica.

Oggi, navigando in #lightlive (“A Zumtobel project” recita il motto) ho visto un canale di comunicazione di questa loro identità molto ben fatto.

Questo mi ha fatto fare una ulteriore considerazione: “Questi signori non vendono (solo) lampade. Questi signori fanno (anche) cultura della luce.”

Ecco: fare cultura (oltreché vendere).

Penso che “fare cultura” sia una cosa molto importante: sono convinta che per vendere un prodotto, oltre a saperlo raccontare, deve essere supportato anche dalla ricerca che sta dietro.
Deve comunicare la cultura che ne costituisce le basi.
Deve comunicare un “perché” (qualsiasi esso sia).

Ritengo sia fondamentale nella comunicazione della sua identità.
A testimonianza del valore (aggiunto) di ciò che propone.

Certo non tutti siamo Zumtobel.
Non tutti abbiamo i suoi mezzi, la sua tecnologia ed il suo fatturato.
E – certo – comunicare “cultura” e “ricerca” che ci sono dietro ciò che si propone, comporta fatica.
Però penso che valga la pena tentare per dimostrare (comunicare) la validità di ciò che si produce.
Sia che si tratti di un prodotto fisico, sia che si tratti di un prodotto intellettuale (ancor più faticoso).

(Curiosità: Zumtobel ha vinto per la seconda volta il premio Superbrands. Qui il link alla news, che contiene anche il rimando al sito internazionale di Superbrands.)

[Immagini tratte dal sito http://www.studiomilani.eu e http://www.lighlive.com]

Vendita Venditore Vendere – il video dello speech

9 febbraio 201431 agosto 2020 ~ Barbara Olivieri ~ Lascia un commento

Raccontare per iscritto uno speech al Toastmasters è un po’ un controsenso.
Va bene per descrivere i contenuti, dare dei riferimenti bibliografici, fare delle considerazioni aggiuntive che il tempo dello speech non ha consentito.
Ma Toastmasters è soprattutto Public Speaking.
Ed il Public Speaking è composto da moltissime variabili:

contenuti,
linguaggio,
tono di voce,
linguaggio del corpo,
emozioni condivise.

E quindi – dopo ben due anni e 6 speech – finalmente oggi mi sono fatta coraggio e mi sono guardata nel video del discorso che mi è valsa la vittoria.
Analizzando(mi) e valutando dove c’è da lavorare ancora e dove sono i punti di forza.

Lascio a questo punto la parola alle immagini…
Ogni feedback è benvenuto.
(Rivedendomi ho sorriso anche agli arguti feedback ricevuti, tra i quali uno mi aveva particolarmente colpito: “Ti tocchi spesso il naso“)
Quando si è lì, davanti ad un pubblico più o meno conosciuto, si possono fare tanti gesti inconsapevoli e rivelatori di micro-scariche di tensione.

I libri menzionati nello speech sono (in ordine di citazione):

“La bibbia delle vendite” di Jeffrey Gitomer
“Il più grande venditore del mondo” di Og Mandino
“Quiet” di Susan Cain

Riflessioni di lavoro… Sulla vendita dal punto di vista di un tecnico.

27 novembre 201131 agosto 2020 ~ Barbara Olivieri ~ 4 commenti

vendita — Immagine tratta dal sito www.francescofornaro.com

Non è un momento facile. Ed è assolutamente fisiologico essere preoccupati ed arrabbiati. Giusto, giustissimo! Ci può (e ci deve) stare. Io sono molto preoccupata.

Però…

Nei giorni scorsi ho avuto modo di parlare con 3 rappresentanti: 3 persone molto diverse l’una dall’altra. Tre prototipi di atteggiamento verso la quotidianità.

Il primo (45 anni circa) ha commesso un errore strategico notevole (e gli è andata bene perchè il suo interlocutore ero io e non ho fatto un plissé): dopo avere illustrato i prodotti (era la prima volta che ci vedevamo), è partito con una dissertazione a sfondo politico sul Governo, sull’Italia, ecc. ecc., sbilanciandosi un po’ tanto.

Pericoloso, perchè non sai chi hai davanti: non sai come la pensa, non sai che posizione politica ha (se ne ha una) e rischi di giocarti delle carte importanti per un “loop emotivo di pancia” non consono a quello che stai facendo in quel momento (ne so qualcosa…). Inoltre ha gettato una ombra, evidenziando problemi economici della concorrenza (a me non interessa sapere come va la concorrenza, io sono qui per ascoltare cosa hai da dire sulla azienda che tu rappresenti). E, aprendo la presentazione, ha parlato un po’ troppo di se stesso, di quanto l’azienda l’ha fortemente voluto, e lui ha accettato mantenendo la sua indipendenza (alla mia domanda se era un agente plurimandatario – visto che si era presentato come un libero professionista – mi ha risposto negativamente, lasciandomi perplessa… senza un preciso perchè… ma come se ci fosse una “stonatura”).

Per come la vedo io, stai vendendo un prodotto e tu sei il prodotto in quel momento. Non sei nient’altro.

Il secondo (più giovane, credo circa 30 anni): formalmente corretto. Già conosciuto, non ha mai raccontato nessuna storia personale. Ha portato un aggiornamento di cataloghi e software, e si è chiacchierato di lavoro e dell’andamento del mercato, senza che lui abbia espresso alcunchè di opinioni personali, mantenendosi corretto e discreto.

Il terzo (più anziano dei 3, credo sui 55 anni…): una bravissima persona, credo sia molto buono. Prima volta che ci vediamo. Esordio fiacco, con prima domanda che mi viene rivolta (prima di qualsiasi altra domanda, appena seduti in sala riunioni) relativa al fatto se c’è lavoro o meno, formulata con un tono triste. Carburato, ha spiegato ed illustrato i prodotti (peraltro – a mio avviso – molto validi). C’ho messo un po’ ad apprezzarlo. Ma alla fine l’ho fatto.

Penso che fare il venditore/rappresentante sia un mestiere infernale.

Non è nelle mie corde. Sono un tecnico (anche se, alla fin-fine, vendo la mia professionalità).

Quindi le mie considerazioni sono da un punto di vista tecnico e possono lasciare il tempo che trovano.

Ma se posso esprimere un parere, chi ho apprezzato dei tre è stato il secondo: professionale, orientato al prodotto che rappresenta senza essere spinto all’eccesso.

Chi ho apprezzato meno è stato il primo (pur rappresentando un prodotto valido). Anche per il look: mentre gli altri erano in giacca e camicia (o maglione), lui era vestito come se fosse in gita alla domenica. Va bene l’informalità, però non sai dove vai e chi ti troverai davanti. Inoltre rappresenti un colosso del settore e – che ti piaccia o no – devi avere un “filo” di congruenza con quello che tu rappresenti in quel momento, anche nell’immagine. Non dico che uno debba snaturare se stesso e la propria immagine, ma adattarla all’ambiente nel quale ti introduci. E devi – secondo me – intuire (se non riesci ad avere informazioni prima) da chi vai, restando – nel dubbio – il più neutro possibile. [A meno che tu non sia già un leader conosciuto, con un grande ascendente: nel qual caso puoi permetterti qualsiasi cosa.]

Per quanto riguarda il terzo, deve avere avuto una storia personale particolare, da quello che ho velatamente compreso. Profondo conoscitore della materia, bisogna superare lo sguardo triste per poterlo apprezzare appieno. E quando sorride, ha un bel sorriso simpatico.

Tre generazioni diverse.

Tre vissuti diversi.

Tre modi di affrontare la realtà lavorativa diversamente.