Lettera aperta ad un Venditore

lettera

Caro Venditore,
come stai? Come va?
So che sono tempi duri.
Lo sono un po’ per tutti e forse per chi fa il tuo mestiere, lo sono un po’ di più. Pressato come sei a raggiungere budget sempre più alti, in una situazione di mercato sempre più striminzita.
Coraggio… Non saprei cosa dirti di più, se non coraggio.
Anche al di qua della barricata (noi Tecnici), non ce la vediamo molto bene.
Spaccati come siamo tra una specializzazione sempre più spinta ed una capacità di adattamento sempre più necessaria.
Cerchiamo di destreggiarci come meglio possiamo, zigzagando tra specializzazione e genericità.
Muovendoci il più velocemente possibile in verticale, tra visioni più ampie a visioni più dettagliate.

Ma veniamo a noi.
E’ proprio come Tecnico (ma anche come Cliente) che ti scrivo questa lettera (aperta).
Per cercare di mettere in chiaro, serenamente, alcuni concetti che forse sfuggono, a causa delle pressioni a cui si è sottoposti.

E per non innescare conflitti che poi – alla fine – risultano sfiancanti per entrambe le parti, ho pensato che una condivisione di pensieri può essere utile per aiutarsi a comprendersi a vicenda.

Di recente (nelle ultime due settimane) ho avuto un paio di piccoli attriti con te – caro Venditore – che (complice un post su questo blog e complice una mia semplice domanda in un social network) ha innescato subito la dinamica della “marketta”.
Quella dinamica che genera in me il pensiero di sentirsi un “pollo da spennare”, “una mucca da mungere”, nonché “un individuo a cui far annusare l’esca, facendo leva sulla esclusività” per farlo correre dietro all’esca stessa e chiudere la vendita.

Lo sai benissimo, caro Venditore, che ho un rapporto difficile con la santa trinità “vendita-venditore-vendere”. Mi metto d’impegno per accettare e comprendere il tuo mestiere, però gli sforzi di dialogo vengono vanificati da queste azioni fatte al buio, senza che tu – caro Venditore – ti ponga il problema di chi c’è dall’altra parte.

Non sai che background ha il tuo interlocutore, non sai che formazione ha e non conosci la sua storia. Eppure – nonostante tu stesso ti faccia portatore di alcuni principi che io apprezzo ed uso come leva per accettarti – ti contraddici, facendo azioni rapide da “piede nella porta” per allettarmi con qualcosa su cui io non ho informazioni.

In sostanza, caro Venditore, non ascolti.
Proponi (senza renderti conto che stai usando esattamente gli stessi metodi che rendono così antipatici) e persuadi usando leve quali l’esclusività (per esempio).

Caro Venditore, sicuramente lo sai meglio di me che oggi la condivisione e l’ascolto sono fattori fondamentali.
Più che la persuasione (pensa che la persuasione ormai viene associata in modo quasi irreparabile ad un significato negativo di manipolazione e ci vorrà molto tempo prima che la sua reputazione venga redenta), valgono proprio l’ascolto ed il fare le domande per capire chi hai davanti.
Dedicando anche un briciolo del tuo tempo (altro fattore fondamentale) per capire i bisogni, le idee e la storia di chi sta parlando con te in quel momento.

Pensaci, caro Venditore.
Dedica un briciolo del tuo tempo per vedere la situazione da un’altra angolazione.
Mettiti nelle scarpe del tuo interlocutore (come William Ury insegna per la negoziazione, ma che è un consiglio valido per tutti gli aspetti della vita, compresa la vendita)

Un caro saluto,

Un Cliente (anche un po’ Tecnico)

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