Ricordi e Riflessioni [parte 2] – si torna sulla vendita

Vendere… E non è mica finita qui…

Qualche giorno fa (un paio di giorni fa) ho scritto attorno a riflessioni e ricordi che – sulla base di una serie di input ricevuti giorni addietro – avevano evidenziato e sottolineato (per l’ennesima volta!) la mia idiosincrasia (solo linguistica, o altro?) per la vendita.

Lo sanno anche i sassi della mia reazione allergica davanti alla parola-chiave “vendita”.
Alcuni hanno anche tentato di fare una ristrutturazione linguistica, facendomi pensare all’azione del “fare acquistare”.
E – attenzione! – del fare acquistare i propri servizi, non il farSI acquistare
Allocuzione che potrebbe irrigidire ancora di più.

Una dura battaglia, non c’è che dire.
Generata da non so quale presupposizione, nata chissà dove.
Pericolosamente legata al “senso di fiducia”, molto importante per me.

E di ragionamenti attorno alla vendita ne ho fatti e ne faccio un bel po’, in continuazione.
Conscia del fatto che si tratta di un osso duro, da sconfiggere o perlomeno da piegare e ridurre a più miti consigli.

Ho riflettuto su venditori che ho incontrato e che incontro…
Ho letto un libro sulla vendita (Og Mandino) che mi ha fatto commuovere.
Ho chiesto suggerimenti di libri e ne ho acquistato uno che giace lì, sullo scaffale, da mesi, e mi fissa… insistentemente… (e penso sia arrivato il momento di leggerlo). Si tratta del testo di Jeffrey Gitomer, “La bibbia delle vendite”.

La Bibbia delle Vendite cover2E – proprio qualche giorno fa – mi sono abbonata ad una rivista del settore (Vendere di +).
Chi mi conosce può pensare sia totalmente impazzita.
Invece no, semplicemente seguo e perseguo la filosofia del “conosci il tuo nemico” (interiore).

Ma una prima catarsi, un primo rovesciamento di paradigma, è arrivato qualche mese fa, quando – leggendo il libro di Susan Cain, “Quiet” – ho letto la parte del “venditore introverso”. [Qui, una sua intervista.]
Dire che – leggendo quella parte – c’è stato un traballamento nel retrocranio, è dire poco.
“Ma no! Ma non è possibile! Il venditore non può essere un introverso!”, mi dicevo.
Ed invece, con eleganza e leggiadria, la Cain è riuscita a farmi cambiare punto di vista.
È riuscita a farmi comprendere che non tutti i venditori sono aggressivi, faccia da vincenti con sorriso a trecentoquarantadue denti…
Ha rimosso un paraocchi mentale.
(E dire che conosco dei venditori che non sono mica così… Anzi! E sono pure simpatici! Onestamente simpatici… Ecco la seconda parola-chiave: “onestamente”…)

Da dove derivi questa mia presupposizione, non lo so.
So solo che sono (ero) focalizzata solo su un aspetto, una classe, un gruppo di venditori di un certo tipo.

Ma la seconda cosa che sto sistematicamente attaccando da tutti i lati, è l’idiosincrasia per la “vendita” in sé. L’azione del “vendere”.

Smontata la convinzione sul “venditore”, proseguo l’erosione sul “vendere”.
Perché, proprio ieri, mi sono detta: “Sì ma, Barbara, pensa ai prodotti che compri… Molti dei prodotti che acquisti, li acquisti perché ti dicono qualcosa. Ti comunicano qualcosa: in termini di componenti, prestazioni, suggestioni… Te lo comunicano in modo logico, in modo sensoriale ed emotivo… E se fai un attimo il punto della situazione, magari scopri anche che hanno quasi tutti un comune denominatore che coincide con delle regole etiche, delle convinzioni e delle cose in cui credi… Bene… Quindi?…”
Quindi – come riflettevo qualche giorno fa – nel momento in cui credi in qualcosa (sia esso un oggetto o una idea), in automatico la trasmetti agli altri, la condividi con gli altri,… la vendi agli altri…

Forse per alcuni questa riflessione è di una banalità sconcertante.
Ma per me – purtroppo – non lo è.

Emerge però un altro scoglio: le tecniche di vendita.
Quando le colgo e le decodifico, mi incattivisco.
E comincio a guardare l’interlocutore con l’espressione del: “Non trattarmi da stupida, perché non lo sono.”
Probabilmente proprio loro, proprio le tecniche di vendita, saranno oggetto di future riflessioni…

E dovrò ricorrere ad una ulteriore ristrutturazione linguistica per cambiare punto di vista

2 pensieri su “Ricordi e Riflessioni [parte 2] – si torna sulla vendita

  1. Ciao Barbara, ho letto la tua riflessione. Mi sto sempre più convincendo che la vendita è, prima di tutto, fatta di relazioni. Intendo la vendita in senso lato, includendo anche il fatto che qualcuno risponda a una tua mail – presenti esclusi. Partendo dal presupposto di essere in buona fede, di voler proporre qualcosa a qualcuno per il suo interesse, se mando una mail a 100 persone diverse e mi rispondono, mettiamo, 5 Dato che la mail è la stessa, Il (mio) risultato è che probabilmente con quelle 5 persone c’è un livello di relazione superiore ad un valore critico che fa in modo che mi rispondano. Per gli altri 95 non è così. Allora, prima di focalizzarmi sulla vendita dovrei focalizzarmi sulla persona che ho davanti e sulla relazione.
    Cosa ne pensi?

    • Ciao Franco, sì, sto imparando a vedere la vendita come un qualcosa che lega due o più persone attraverso una relazione.
      Condivido la tua riflessione e – personalmente – penso che in gioco ci sia anche una questione di fiducia nella controparte, qualora venga acquistato ciò che viene venduto (escludendo momentaneamente l’effettiva necessità/bisogno del bene che viene venduto).
      Questo in linea di massima, anche perché credo anche che entrino in gioco tante variabili quali: buona educazione (se le persone ti rispondo anche solo per dire “no grazie”), la pigrizia, l’interesse verso ciò che viene proposto, e altro.
      Conoscendo molti venditori (anche nella professione) vedo che coloro che instaurano una relazione quasi di amicizia, e di reciproca fiducia, sono quelli che riescono meglio nel vendere qualcosa e ai quali tu ti rivolgi nel caso in cui hai un bisogno da soddisfare legato al bene (o al servizio) che loro offrono.

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